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杨发顺

贵阳国家高新区

2020-04-20 10:59:02

LED,半导体发光二极管,它是一种固态光源,具有寿命长、光效高、无辐射、响应时间短、低功耗等优点,目前以作为光源的照明灯、装饰灯已在全世界大面积地普及开来。在这个庞大市场的小小一角,有贵州的一家企业-贵州索立得光电科技有限公司,“我们的竞争对手来自全球。”公司总经理杨发顺说,为创造绿色、节能、低碳的照明环境,作为贵州本土企业,“索立得”一直在创新的道路上求索。 

“踏实做产品总没错”

杨发顺今年42岁,现在贵州大学大数据与信息工程学院担任副教授,多年的科研经历,让他透出一股科学家的气质。当年在贵大读博士时,他学的是微电子与固体电子学专业,在读博期间,他与两位学弟仅用半年时间就研制出让LED 节能灯寿命长达3万小时的技术。当时,市场上大部分 LED 照明产品使用寿命只有1万小时左右。而他们研制出的新型 LED 驱动电源,能很好地匹配第四代光源,大幅提高了照明产品的寿命。

2011年,他们将这项技术申报了专利。在寻找合作企业失败之后,毅然选择了自主创业。

贵阳高新区大学生创业基地是这支创业团队的起步之处。核心科研团队的 7 个人,不是博士就是硕士,他们每天吃着简单的工作餐,既当工程师又做一线工人,共同将 3 年多的创业时光用在了新产品研发上。

2011年6月,团队的第一代T10日光灯产品通过了欧盟 CE、ROHS认证。可这帮“较真”的人感觉产品还不完美,又投入70多万元,用一年的时间研发出新一代产品,并于2012年8月以高于同行业标准的技术参数再一次通过认证。

“索立得”产品虽然质量上乘,但价格也高于同类产品,要得到市场认可,困难重重。

2013年,6位年轻的大学毕业生加入“索立得”自主品牌营销团队。三个月内他们跑遍全省80多个县,建起了营销网络。很快就传来了好消息,六盘水市一个建材市场的照明系统换上“索立得”的节能灯后,一年就节约了近 10 万元电费。在这之后,全省许多超市、医院、学校、批发市场、珠宝店等高照明行业也逐渐认可了“索立得”的节能灯。“回想以往走过的路,我认为无论在任何时候,踏踏实实做市场认可的产品始终没错”。

2014年初,贵州索立得光电科技有限公司的生产车间面积扩展到了1000平方米,邀请贵州大学十余位专家教授参与新产品研发,聘任我省著名半导体专家傅兴华、刘桥、丁召三位教授为企业技术顾问,公司产品取得多项核心知识产权,杨发顺和技术总监马奎先后被评为贵阳市创新型青年科技人才……

2014年底,经高新区牵线搭桥,“索立得”成功牵手国家级高新技术企业——贵州雅光电子科技股份有限公司,成为后者的控股子公司。

“仅仅几个月的时间,产品销售额翻了近四倍。”杨发顺说,目前,“索立得”的生产车间已扩大到 4000 平方米,生产线已有三条,研发的灯具涵盖了市政照明、景观照明等几十个品种。

“索立得”还专门聘请负责市场开发的职业经理人,并成立工程队,为乌当区 LED 路灯照明示范、贵阳市蔡家关隧道照明、兴义市夜景灯光、三都县“水族风情街”亮化等工程策划专业整体方案,帮助业主解决照明方面的问题;“索立得”与台湾专业太阳能路灯企业合作研制的“太阳能路灯”,已照亮澳洲货车站……杨发顺说,“索立得”即将生产一种新的绿色太阳能灯具,该灯具采用先进的充放电控制技术,即使5天不充电,也能提供10个夜晚的照明。“这是专门针对贵州光照少的实际情况所开发的新品”。

“贵州的灯由我们亲手造”

目前的索立得光电科技有限公司,业务已经细化为三大版块:LED 照明、景观亮化、LED 显示屏。其中 LED 照明通过聚焦细分领域,目前只生产和销售技术门槛高、利润相对可观的工业照明产品,主要是LED路灯、LED工矿灯、LED隧道灯、LED隧道光电指示牌、LED交通指示灯等五类产品。

提到自己心爱的产品,杨发顺如数家珍:“LED照明业务板块,LED路灯、LED工矿灯、LED隧道灯三类产品,都能采用同规格单元模组,组合成不同功率产品,生产工艺简化、库存压力较轻……”在杨发顺的语言中,有着许多外行人听不懂的专业术语,但他们制造的能够智能调节功率的LED路灯,已经于2017年4月推入市场,并获得贵州省公路工程集团有限公司、贵阳第一建筑工程集团股份有限公司的初步认可,在建工程一个,拟建工程一个。现在公司 LED 照明版块业务的老客户主要为国贸集团、贵州振华新材料股份有限公司、贵阳高科控股集团有限公司、贵州国高建设工程有限公司、贵州聚成置业有限公司等大型企业,新客户主要为建筑工程、市政工程公司。

景观亮化版块业务转型以产品销售为主,直接实施工程为辅,降低利润率,加快资金回笼,通过优质的产品以及免费亮化方案设计,已吸引了一部分稳定合作客户。LED 显示屏版块已建成覆盖遵义地区、毕节地区、黔南地区、黔东南地区的销售网络,渠道下沉到县,并且景观亮化版块和 LED显示屏版块由于客户集中在广告行业,公司采取“双业务壹渠道”的模式,缩短了市场开发时间,也降低了运营成本,目前已累计开发渠道客户8000个,成交客户1100个。杨发顺表示,虽然单个客户交易额不高,但业务均有可延续性。在回款风险控制上,单产品销售采取现款现货的原则,工程项目通过降低利润率与客户达成“352”的付款协议(预付款20%,货到现场50%,验收后20%),加快实现资金回笼,以保证现金流。

创业分享:技术和资金 两大成功要素

作为科技工作者,杨发顺对自己的创业路很有心得。“对于创业者来说,要具备两大要素,技术和资金。”他说,对于创业者来说,如果有技术或者有资金,就能创业,如果两者都暂时没有,那就必须在某个行业摸爬滚打三到五年,再出来做事。这条经验,通过了无数事例证明了它的正确性。杨发顺表示,对于“有技术”这一条,并不仅仅意味着科技含量很高,甚至独一无二的技术,这个目标很难达到,但在创业者自身的储备中,一定要有具备亮点的技术。

有技术或者有资金,企业很快就办起来了,但在企业发展的过程中,杨发顺认为“轻资产”很重要。“所谓‘轻资产’,就是大家要轻装上阵,千万不能盲目扩张。”他说,踏踏实实地做事,高效率低消耗地运行企业,这是创业者必须要注意的原则。在创业过程中,不可避免地要与人合作,在这个时候,合作团队一定要稳定,大家朝着一个目标共同努力,千万不要内讧或各有心思。最后,企业如果有更大的平台、更广阔的发展空间,就一定不能固步自封,心疼手中的股权,“出让股权,并不意味着将自己口袋里的利益分给别人,而是谋求更大的发展空间,这也是‘舍得’的大智慧”。

在公司的荣誉室,杨发顺笑得很开心。采访即将结束,他对笔者说,在今后公司将在严把产品质量关、提升服务能力的同时,将销售团队由“大团队”往“精英团队”转型,计划到2018年年底建成覆盖全省6个地级市、3个自治州,88个县的销售网络,实现销售收入2500万……“我亲手做的灯,点亮了我的创业路,我希望在今后能走得更快更稳,为家乡、为社会多做些事情。”杨发顺如是说。

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